売上アップのためのポジショニング見直し
お店や商品の「ポジショニング」。
これは、たくさんあるライバルの中から、お客様に「あなたのお店（商品）を選んでもらう」ための、「自分だけの立ち位置」を見つける、とても大切な作戦です。
「うちの商品は、他と何が違うんだろう…」「この良さ、どうやったらお客様に伝わるんだろう…」そんな風に悩んだときに、きっと役立つ考え方です。
元の文章の骨格はそのままに、よりイメージが湧きやすいように、たとえ話や事例を変えてみました。
ポジショニングを見直すための２つのヒント
お店や商品の「立ち位置」がどうもパッとしない、ライバルとの違いがお客様に伝わっていないな、と感じることはありませんか？あるいは、商品の性能には自信があるのに、これが本当にお客様の心に響くのか、確信が持てないとき。
そんな時は、お客様の心の奥にある「本音（インサイト）」を探る旅に出かけましょう。
その探し方には、大きく分けて２つのルートがあります。
お客様も気づいていない「本当の願い」を見つけ出す
これは、お客様自身もはっきりとは言葉にできないけれど、心のどこかで「もっとこうだったらいいのにな」と感じている、隠れた願いを見つけ出す方法です。
アンケートで聞けるような表面的な答えの、さらに奥深くを探るイメージですね。
【新しい事例：街の小さなパン屋さん】
たとえば、あなたが駅前でパン屋さんを営んでいるとします。
周りには、安さを売りにする大手チェーン店や、品揃え豊富なスーパーのパンコーナーがあります。
「うちも値下げ競争するしかないのか…」と悩んでいました。
そこで、お客様の心の奥を探ってみます。
すると、こんな「本音」が見えてきました。
「朝は忙しくて、ごはんを食べる時間も惜しい。でも、ただお腹を満たすだけじゃなくて、一日の始まりだからこそ、ちょっとだけ贅沢な、幸せな気持ちになりたいな…」
この「忙しい朝でも、手軽に感じられる小さな幸せが欲しい」という隠れた願いに応えるのが、新しい「立ち位置」になります。
そこであなたは、ただのパンではなく、「たった一口で、いつもの朝が特別になる。通勤時間に幸せをチャージするご褒美パン」という提案を考えました。
値段は少し高くても、最高級のバターを使い、フルーツをたっぷり乗せた特別なデニッシュを、朝の通勤時間帯だけ、焼きたてで提供するのです。
結果、「安さ」や「品揃え」という土俵ではなく、「朝の小さな贅沢」という新しい土俵を作り出すことに成功。
高くても「今日の仕事を頑張るために！」と買ってくれるお客様の心をつかみ、価格競争から抜け出すことができました。
このように、お客様の隠れた願いを見つけることで、ライバルとは違う、自分だけの輝ける場所を見つけることができるのです。
お客様の「大好きなこと」と商品を繋げる
商品の特徴はある程度決まっているけれど、どうアピールすればお客様の心に響くか分からない。
そんな時は、お客様が普段どんなことに興味や関心を持っているかを探り、それと商品をうまく結びつけてあげる方法が有効です。
【新しい事例：昔ながらの金物屋さん】
あなたが、様々な種類のネジや工具を売る金物屋さんを営んでいるとします。
商品は昔から変わらず、プロの職人さんが主な客層でした。
しかし最近は、大型ホームセンターにお客様を奪われ、売上が伸び悩んでいます。
この状況で、「うちのネジは強度がすごいんです！」とアピールしても、一般のお客様にはなかなか響きません。
そこで、ターゲット（どんなお客様に買ってほしいか）を「DIY（日曜大工）に興味を持ち始めた若い女性」に設定してみました。
彼女たちの関心ごとは何でしょうか？
それは、「自分だけのオシャレな空間を作りたい」「既製品にはない、オリジナルの家具が欲しい」といったことです。
そこで、ただネジや工具を売るのではなく、彼女たちの「DIYでオシャレな空間を作りたい」という関心ごとと商品を繋げてあげるのです。
例えば、
- お店の一角に、古材風の板とアンティーク調のネジや取っ手を使った「かんたん！オシャレ棚 作成キット」を販売する。
- 工具の選び方から使い方まで、店主が優しく教える「DIY女子のための初心者ワークショップ」を定期的に開催する。
このように提案することで、お店は「ただの金物屋」から、「私らしい暮らしづくりを応援してくれる、頼れるパートナー」という新しい「立ち位置」に変わります。
そうなれば、「どのネジがいいか分からないから、ホームセンターじゃなくて、あの金物屋さんに相談しに行こう」と、わざわざあなたのお店を選んでくれるようになります。
商品の性能だけでなく、お客様の「大好き」という気持ちに寄り添うことで、お店の価値はぐっと高まるのです。
いかがでしたでしょうか。
難しく考えがちな「ポジショニング」ですが、このようにお客様の視点に立って、少し見方を変えるだけで、これまで見えなかった新しい道筋が、きっと見えてくるはずです。
