経営の羅針盤：「誰に」が決まれば、すべてが決まる

ターゲット設定の重要性：成功への道しるべ

ビジネスにおいて「誰をお客様にするか（ターゲット）」を決めることは、航海でいう「目的地」を決めるのと同じです。
ここがハッキリしていれば、どんな商品を、いくらで、どうやって届けるかは自然と決まってきます。

逆に、ここが曖昧だと、船（会社）はどこへ向かえばいいか分からず、海の上で迷子になってしまいます。
最悪の場合、座礁（倒産）してしまう危険さえあるのです。

「みんな」を狙うと失敗する？ ～雑誌の事例から～

分かりやすい例として、出版業界の話をしましょう。
2000年頃、「シニア向け雑誌」が100誌以上も創刊されましたが、そのほとんどが姿を消しました。
生き残ったのは『ハルメク』や『サライ』など、ごくわずかです。

なぜ、多くが失敗したのでしょうか？

それは、「60歳以上なら誰でもいい」というように、対象を広くぼんやりと設定してしまったからです。
60歳といっても、バリバリ働いている人もいれば、趣味に没頭したい人もいます。
全員に好かれようとした結果、中身が薄まり、誰の心にも響かない「よくある雑誌」になってしまったのです。

一方で、成功した『ハルメク』は何をしたのか？

彼らはターゲットを「通販が好きで、アクティブな60〜70代の女性」と、強烈に絞り込みました。
「通販好き」という具体的な人物像に絞ったからこそ、雑誌の中に魅力的な通販カタログを組み込み、そこで独自の健康食品や洋服を売ることで、売上の8割を作るという独自の成功モデルを築くことができたのです。

「お客様を分ける」と「選ぶ」の違い

マーケティング（売れる仕組みづくり）の世界には、少し難しい言葉ですが「セグメンテーション（細分化）」と「ターゲティング（絞り込み）」という考え方があります。
これを料理に例えてみましょう。

セグメンテーション（分ける）

大きなホールケーキ（市場全体）を、「ショートケーキ好き」「チョコ好き」「甘さ控えめ派」などの切り口でナイフを入れて切り分ける作業です。

ターゲティング（選ぶ）

切り分けたケーキの中から、「よし、ウチの店はこの『甘さ控えめ派』の人たちに一番美味しいケーキを届けよう！」と、自分たちが勝負する一切れを選ぶことです。

切り分け方は自由です。「年齢」で切ることもできれば、「住んでいる場所」で切ることもできます。細かく切ろうと思えば、いくらでも細かくできます。

「狭すぎず、広すぎず」の絶妙なバランス

ここで重要なのが「どのくらいの大きさのケーキ（市場）を選ぶか」というバランス感覚です。

小さすぎると…（細かく分けすぎる）

「〇〇市の××町に住む、左利きの30代男性」のように絞りすぎると、お客様の数が少なすぎて商売になりません。
よほど高額な商品を売らない限り、手間ばかりかかって儲けが出ないのです。

大きすぎると…（広く狙いすぎる）

逆に「60歳以上全員」のように大きすぎると、先ほどの雑誌の失敗例のように、ライバルも多く、誰にも刺さらない商品になってしまいます。

有名なコンサルティング会社（BCG）は、この「お客様の顔が見える具体性」と「商売として成り立つ規模」のちょうど良いバランスを見つけることこそが、戦略の要（かなめ）だと言っています。

社長が「誰に」を示さないと、現場は迷走する

最後に、これは組織運営（人のマネジメント）の話でもあります。

社長がターゲットを明確に示さずに、ただ「とにかく売ってこい！」と号令をかけたらどうなるでしょうか？
営業担当者は、どこに行けばいいか分かりません。
「誰でもいいから買ってくれ」と手当たり次第に回って断られ続けたり、行きやすい馴染みの客先でお茶を飲んで時間を潰したり…。
そのうち疲弊して、「この会社には未来がない」と辞めてしまうかもしれません。

「ウチのお客様は、こういう人だ！ だから、ここにアプローチしよう！」

社長が指差したその先に、全社員の力を集中させること。
これこそが、小さな会社が生き残り、勝つための経営の第一歩なのです。

ご提案

いかがでしたでしょうか？
専門的な内容も、このように「雑誌の失敗例」や「ケーキの切り分け」に例えると、従業員の皆様にもイメージしやすくなるかと思います。

【次のステップとして】
御社の現在の「ターゲット（理想のお客様像）」が、現場の従業員の方にも伝わる言葉になっているか、チェックしてみてください。