「安売りしない集客」のすすめ ― 価値観で選ばれるお店になるために

割引に頼らない顧客獲得と常連化の方法

なぜ「半額クーポン」のお客様は、二度と来ないのか

「新規のお客様を増やしたい」

これは、商売をされている方なら誰もが抱える悩みではないでしょうか。
そして、その解決策として真っ先に思いつくのが「割引」や「クーポン」です。

「初回50%オフ」「今だけ半額」といったキャンペーンを打てば、確かにお客様は来てくださいます。
しかし、ここで立ち止まって考えていただきたいことがあります。

大きな割引で来てくださったお客様は、その後も通い続けてくださっているでしょうか？

残念ながら、多くの場合、答えは「いいえ」です。
大幅な値引きに惹かれて来店されたお客様は、一度きりで終わってしまうことが少なくありません。

では、なぜそうなってしまうのでしょうか。
そして、どうすれば「長く通い続けてくださるお客様」に出会えるのでしょうか。
今回は、この問いについて一緒に考えていきたいと思います。

「安さ」で選んだお客様が去っていく理由

まず、割引で来店されたお客様の心理を想像してみましょう。

「安いから、ちょっと試してみようかな」

これが、そのお客様の来店動機です。
つまり、お店の商品やサービスそのものに魅力を感じたわけではなく、「お得だから」という理由で足を運んでくださったのです。

このようなお客様は、次にもっと安いお店を見つければ、そちらに流れていきます。
「安さ」という基準で選んでいる以上、より安い選択肢があれば、そちらを選ぶのは当然のことです。
これは、お客様が悪いわけではありません。お店側が「安さ」という土俵で勝負した結果、「安さ」で比較されるようになっただけなのです。

たとえるなら、「値段の安さ」だけを売りにしたお店は、「もっと安いお店」が現れた瞬間に、お客様を奪われてしまう運命にあります。
これでは、いつまでたっても安定した経営はできません。

他のお店に不満を感じているお客様は、何を求めているのか

ここで、視点を変えてみましょう。

あなたのお店に「新しく来てみようかな」と思っているお客様は、今、どのような状況にいるのでしょうか。

多くの場合、そのお客様は「今通っているお店に、何らかの不満を感じている」のです。

たとえば、美容室であれば「なんとなく仕上がりが物足りない」「スタッフとの会話が合わない」「お店の雰囲気が落ち着かない」といった不満かもしれません。

飲食店であれば「味は悪くないけれど、何か特別感がない」「店員さんの対応が事務的で冷たい」といった不満かもしれません。

つまり、新しいお店を探しているお客様は、「もっと自分に合ったお店はないかな」「もっと満足できるお店はないかな」と思っているのです。

そんなお客様に対して、「うちは安いですよ」とアピールしたら、どうなるでしょうか。

お客様はこう思うはずです。
「今のお店でも満足できていないのに、もっと安いところに行ったら、もっと満足できなくなるんじゃないかな……」

そうなのです。
不満を抱えているお客様が求めているのは「安さ」ではありません。
「今よりも満足できるお店」なのです。

「価値観」を発信するという解決策

では、どうすれば「安売り」に頼らずに、しかも長く通い続けてくださるお客様に出会えるのでしょうか。

答えは、お店が「価値観」を発信することです。

「価値観」と聞くと、少し難しく感じるかもしれません。
もう少し分かりやすく言えば、「私たちのお店は、こういうことを大切にしています」「私たちは、こんな想いで商売をしています」ということを、きちんと伝えるということです。

たとえば、「とにかく早く、効率よく」ということを大切にしているお店もあれば、「時間がかかっても、一人ひとりに丁寧に向き合う」ということを大切にしているお店もあります。

どちらが正しいということではありません。
大切なのは、「自分たちが何を大切にしているか」を、はっきりと伝えることです。

その価値観に共感してくださったお客様は、「このお店は自分に合っている」と感じて来店されます。
そして、価値観が合っているからこそ、長く通い続けてくださる「常連客」になりやすいのです。

ある地方の工務店が「価値観発信」で変わった話

ここで、ひとつの事例をご紹介します。

ある地方都市に、従業員8名ほどの小さな工務店がありました。
大手ハウスメーカーとの価格競争に苦しみ、「もっと安くしないと選んでもらえない」と悩んでいました。

しかし、社長はあるとき気づきました。自分たちが本当に大切にしているのは「安さ」ではない、と。

この工務店が大切にしていたのは、「住む人の暮らしに寄り添った家づくり」でした。
お客様の話をじっくり聞き、家族構成やライフスタイル、将来の変化まで考えた設計を心がけていました。
工期は少し長くなりますが、「住んでから後悔しない家」をつくることに、誇りを持っていたのです。

社長は、この想いをホームページやSNS、地域の情報誌で発信し始めました。
「私たちは、すぐに建てることよりも、じっくり話し合うことを大切にしています」「完成までに時間はかかりますが、10年後、20年後も満足していただける家を目指しています」と。

すると、不思議なことが起こりました。

問い合わせの数は、以前より少し減りました。
しかし、問い合わせをくださるお客様の「質」が変わったのです。

「ホームページを読んで、ここなら安心して任せられると思いました」「大手メーカーの営業が急かしてきて嫌だったんです。御社なら、じっくり相談できそうですね」

そうおっしゃるお客様が増えました。
そして、契約に至る確率も、以前より高くなりました。

さらに嬉しいことに、家を建てたお客様が、知人や親戚を紹介してくださることも増えました。
「あそこは丁寧に話を聞いてくれるよ」と。

価値観に共感して選んでくださったお客様は、そのお店の「ファン」になりやすいのです。

「価値観」を発信するための第一歩

「価値観を発信する」と言っても、何から始めればよいのでしょうか。

まずは、ご自身のお店や会社が「本当に大切にしていること」を言葉にしてみてください。

・なぜ、この仕事を始めたのか
・お客様にどうなってほしいと思っているのか
・仕事をする上で、絶対に譲れないことは何か

これらを考えてみると、自然と「価値観」が見えてきます。

そして、それをホームページやSNS、店頭のポップ、名刺、あらゆる場所で伝えていきましょう。
最初は恥ずかしいかもしれません。
しかし、発信しなければ、お客様には伝わりません。

大切なのは、「すべてのお客様に好かれよう」と思わないことです。
価値観を発信すれば、合わないお客様は離れていくかもしれません。
しかし、それでいいのです。

価値観が合わないお客様を無理に集めても、お互いに不幸になるだけです。
価値観が合うお客様に出会い、長くお付き合いできる関係を築く方が、ずっと幸せな商売ができるはずです。

まとめ：「安さ」ではなく「想い」で選ばれるお店へ

今回の内容をまとめます。

大幅な割引で集客したお客様は、一度きりで終わりやすい傾向があります。
「安さ」で選んだお客様は、もっと安いお店が現れれば、そちらに流れてしまうからです。

一方、お店の「価値観」に共感して来てくださったお客様は、長く通い続けてくださる常連客になりやすいものです。

新しいお店を探しているお客様は、今のお店に何らかの不満を感じています。
そのお客様が求めているのは「安さ」ではなく、「自分に合ったお店」「今よりも満足できるお店」です。

だからこそ、「私たちのお店は、こういうことを大切にしています」という価値観を、積極的に発信していきましょう。

すべてのお客様に好かれる必要はありません。
あなたのお店の価値観に共感してくださるお客様と出会い、長くお付き合いできる関係を築いていく。
それが、安定した経営への近道であり、何より、商売をする喜びにつながるのではないでしょうか。