仮説を立ててからリサーチを始める
情報はたくさんあるのに、なぜか前に進めない
インターネットが普及した今、情報を探すことは難しくありません。
検索すれば、業界の動向も競合の状況もすぐに出てきます。
それなのに、「調べても調べても決められない」「情報は集まったけれど、どう使えばいいのか分からない」—こんな経験はないでしょうか。
私はこれまで、税理士として多くの中小企業の経営者と向き合ってきました。
その中でよく耳にするのが、「何から始めればよいか分からない」という言葉です。
問題の感じ方は人それぞれですが、その根っこにある悩みはとても似ています。
情報はある。
でも、どう動けばいいかが見えてこない。
今回は、そうした「情報の迷子」状態を抜け出すための、シンプルな考え方をご紹介したいと思います。
それが「仮説を先に立ててから調べる」という習慣です。
なぜ「とにかく調べよう」がうまくいかないのか
課題にぶつかったとき、多くの方がまずすることは「調べること」です。
これ自体は自然な行動です。
でも、目的が曖昧なまま調べ始めると、思わぬ落とし穴があります。
方向性のないまま情報を集めると、あらゆる情報が「関係しそう」に見えてきます。
これも大事、あれも参考になると、広く浅く集めるうちに、情報の量だけが増えて、肝心の「で、どうする？」が見えなくなります。
加えて、一般的なことしか見えてこなくなります。
調べて出てくる情報は、多くの場合「どんな業種にも使えるような、当たり障りのない内容」です。
「顧客満足度を高めましょう」「差別化が大切です」—こういったことはもちろん大切ですが、「では、うちの会社ではどうすればいいのか」という具体的な答えは、そこからは見えてきません。
最も大切な情報を見落としてしまうリスクもあります。
方向性なく情報の海を泳いでいると、本当に深掘りすべき情報の前を通り過ぎても気づかないのです。
これは、情報収集の努力が足りないのではありません。
順番の問題です。
「何を知りたいのか」を先に決めてから調べると、情報の意味がまるで変わってくるのです。
「仮説」とは—正解でなくていい「答えの下書き」
「仮説」という言葉を聞くと、「研究者や専門家が使うもの」というイメージを持つ方もいらっしゃるかもしれません。
でも、ここでいう仮説はとてもシンプルなものです。
「おそらく、こういうことではないか」という、自分なりの見通し。
正解である必要はまったくありません。
「仮の答え」「下書き」のようなもので十分です。
料理で例えるなら、レシピを調べる前に「今夜は魚料理にしよう」と決めるようなことです。
方向が決まれば、必要な食材が見えてきます。
何も決めないまま冷蔵庫を開けても、使えるものがあるかどうか分からずに途方に暮れてしまいます。
仮説を先に立ててから調べると、「この情報は自分の見通しと合っている」「これは予想と違う、では別の原因があるのかもしれない」という見方ができるようになります。
情報が自分の課題と結びつき、次の行動に使えるものになっていくのです。
仮説があると何が変わるのか—ある食品卸の例
少し具体的なイメージをお伝えするために、一つのお話を紹介します。
食品の卸販売を営む大塚さん（仮名・40代）は、ここ1年ほど新規の取引先がなかなか増えないことを悩んでいました。
「何か手を打たなければ」と思い、新規開拓について情報を集め始めました。
最初は、「小規模卸の販路拡大」「飛び込み営業のコツ」「問い合わせが来るウェブサイト」など、思いつくままに調べました。
情報はいろいろ集まりましたが、「どれもよさそうだけど、うちの規模でできるかな」というモヤモヤが残り、なかなか動けませんでした。
あるとき、大塚さんはこんなことに気づきました。
「最近、取引先から紹介をいただけることが増えてきた。でも、紹介でなければなかなか話が進まない。もしかして、うちのことを知らない飲食店には、そもそも存在を知ってもらえていないのではないか」。
これが仮説です。
「認知されていないから問い合わせが来ない」という見通しです。
この仮説を持ってから、大塚さんの動き方は変わりました。
「小規模卸の認知を広げる方法」「地域の飲食店が仕入れ先を探すときどこを見るか」「既存取引先からの紹介を増やす工夫」—こうした、より絞られた情報を集め始めたのです。
調べてみると、地域の飲食店のオーナーが集まる異業種交流会が定期的に開催されていることが分かりました。
また、既存の取引先に「知人の飲食店に声をかけていただけませんか」とお願いしたところ、意外なほどすんなり協力していただけたといいます。
数ヶ月後、大塚さんは「まず知ってもらうことに集中したら、話を聞いてくれる相手が増えた」と話してくれました。
仮説を出発点にしたことで、情報が「使えるもの」に変わったのです。
仮説はどうやって立てればいいのか—3つの問いかけ
「仮説を立てると言われても、どうすれば……」と感じる方もいらっしゃると思います。
難しく考える必要はありません。
次の3つの問いかけに答えるだけで、仮説の形に近づいていきます。
今、何が起きているか—現象をひとことで言う
まず、気になっている「現象」を一つ選んでみてください。
「売上が伸び悩んでいる」「リピートが減っている」「スタッフの定着率が低い」—なんでも構いません。
とにかくひとことで言えるようにすることが出発点です。
なぜだろう—「なぜ？」を3回繰り返す
次に、その現象に対して「なぜ？」を重ねます。
「売上が伸び悩んでいる」→「なぜ？新規のお客さんが増えていないから」→「なぜ？知ってもらう機会が少ないから？それとも、来てくれたお客さんが戻ってこないから？」—こうして問いを重ねると、「おそらくこういうことではないか」という見通しが見えてきます。
もし〜なら、〜になるはず—と言えるか確かめる
最後に、「もし〜なら、〜になるはず」という形に整えてみてください。
「もし認知の問題なら、知名度を上げる取り組みをすれば問い合わせが増えるはず」—こう言えると、次に調べることも試すことも自然と決まってきます。
この3つだけで十分です。
まずは5分、メモに書き出してみることから始めてみるのも一つではないでしょうか。
「外れた仮説」もムダにはならない
ここまで読んで、「でも、見通しが外れたらどうするの？」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。
実は、外れること自体はまったく問題ありません。
むしろ、仮説を持って調べた結果として「外れた」という発見は、大きな価値を持ちます。
「リピートが減っているのは価格のせいだと思っていたが、調べてみるとそうではなさそうだ。では、ほかに何かあるのかもしれない」—こうして仮説を修正しながら深めていくこと自体が、経営の思考力を育てるプロセスです。
仮説なしに情報を集めていると、「外れた」という気づきすら生まれません。
岸を目指さずに泳いでいるようなもので、どれだけ動いても「近づいている実感」が持てません。
仮説があるからこそ、「合っていた」「外れた」という手応えが生まれ、考えが前に進んでいきます。
忙しい経営者こそ、仮説が「時間の節約」になる
従業員10名前後の会社を切り盛りしている経営者の方にとって、じっくり情報を集める時間はなかなか取れないのが実情ではないでしょうか。
現場のことも、お客さんのことも、スタッフのことも、すべてを同時に見なければならない。
そんな毎日の中で、「もっと経営を勉強しなければ」と感じながら、なかなか時間が取れないという声もよく聞きます。
だからこそ、仮説を先に立てることが力になります。
「何のために調べるのか」が決まっていると、短時間でも「使える情報」を見つけられます。
逆に、方向性のないまま調べると、どれだけ時間をかけても「なんとなく勉強になった」で終わりやすいのです。
先に仮説を立てる習慣は、情報の質を高めると同時に、経営者の時間を守ることにもつながると考えられます。
まとめ：「仮の答え」が、経営の視野を広げる
今日お伝えしたことを、一度整理しておきましょう。
情報はいくらあっても、方向性がなければ活かしきれません。
目的地のない旅は、どこへ向かえばいいか分からなくて疲れてしまいます。
でも「まずあの駅まで」と決めれば、地図の見方も変わります。
仮説も同じです。
「おそらくこういうことではないか」という見通しを先に持つ。
それだけで、調べることに無駄がなくなり、気づきが具体的になり、次の行動が生まれやすくなります。
仮説は正解でなくていい。完璧でなくていい。
「下書き」で十分です。
長年、中小企業の経営者の方々と向き合ってきた中で、気づいたことがあります。
うまく経営を前に進めている方は、情報が多い方よりも、情報の使い方がうまい方が多いのです。
そして、その土台には、必ずといっていいほど「自分なりの見通し（仮説）」があります。
難しく考えず、まずは「なぜだろう、おそらく〜ではないか」と思いつきでいいので書いてみてください。
その小さな一歩が、経営の判断力を着実に育てていきます。
情報に振り回されるのではなく、情報を使いこなす経営者へ—その第一歩は、「仮の答え」を持つことから始まると思っています。
