「お客様」はもう一人いる——あなたの会社を支えている、見落とされがちな存在
経営について考えるとき、多くの方がまず頭に浮かべるのは「商品やサービスを買ってくれる人」ではないでしょうか。
もちろんそれは間違いではありません。
ただ、実はもう一つ、見落とされがちな大切な相手がいます。
それは、自社と一緒に価値をつくってくれる「協力者」です。
仕入れ先、外注先、フリーランスの職人さん、代理店……。
普段は「取引先」として少し距離を置いて見てしまいがちなこうした相手を、「もう一人のお客様」として捉え直してみると、会社の景色が変わって見えることがあります。
なぜ、私たちはこの視点を見落としがちなのでしょうか。
理由の一つは、日々の忙しさの中で、どうしても「今すぐ売上につながる相手」を優先してしまうからだと思います。
外注先や仕入れ先は、お金を払う側なので、つい「こちらが選ぶ立場」だと思い込んでしまいやすいのです。
しかし、選ぶ立場は実は対等、あるいは相手の方が強いことも少なくありません。
良い職人さんほど、依頼したい会社から選ばれているものです。
これは業種を問わず言えることではないでしょうか。
製造業であれば外注先の加工業者さん、飲食店であれば食材の仕入れ先、サービス業であれば紹介をしてくれる同業者さんや士業の先生方。
業種は違っても、「自社の価値を一緒に高めてくれる相手」は、どんな会社にも必ず存在しているはずです。
昔のゲーム機に隠れていたヒント
少し昔の話をします。
家庭用ゲーム機がまだ珍しかった時代、多くのメーカーは「ゲーム機を売る」ことだけを考えていました。
ゲームソフトを作る会社は、あくまで外部の存在として扱われていたのです。
ところが、ある大手ゲームメーカーは違う発想を取りました。
「ユーザーが本当に欲しいのは、ゲーム機そのものではなく、面白いゲームソフトだ」と気づいたのです。
そして、それも誰でも作れる粗悪なソフトではなく、才能あるつくり手による質の高いソフトでなければ意味がありません。
そこでこのメーカーは、ソフトをつくる会社を「単なる下請け」ではなく、「一緒に市場を育てるパートナー」として扱う仕組みをつくりました。
ソフト会社が安心して開発に投資できるようにし、売れれば売れるほど、ソフト会社にもきちんと利益が還元される。
そんな「みんなで得をする仕組み」を用意したのです。
同じ時期、別のパソコンメーカーは「規格だけをつくって、あとは自由に」という方針を取りましたが、結果として自社にはあまり利益が残りませんでした。
規格を公開したことで多くの会社が参入できましたが、誰でも同じように儲けられる仕組みだったため、値下げ競争が激しくなり、肝心の規格をつくった会社自身が苦しくなってしまったのです。
一方、パートナーとの関係づくりに力を入れたゲームメーカーは、その後10年以上にわたって競合を退け続けたと言われています。
この違いを分けたのは、技術力の差ではありません。
「誰を大切な相手として扱うか」という、経営の姿勢の違いだったのではないでしょうか。
なぜ「一緒に成功する相手」が会社を強くするのか
これは、大企業だけの話ではないと私は考えています。
従業員10名前後の会社であっても、同じ発想を活かせる場面はたくさんあります。
たとえば、あなたの会社にも、こんな相手がいませんか。
良い仕事をしてくれる外注先の職人さん、無理を聞いてくれる仕入れ先の担当者、自社の商品を熱心に紹介してくれる販売店。
こうした相手を「安ければ誰でもいい」と考えて接するか、「一緒に会社を育てていく仲間」として接するかで、長い目で見たときの結果は大きく変わってくると考えられます。
なぜなら、協力者が「この会社と長く付き合いたい」と思ってくれれば、無理なお願いにも応えてもらいやすくなりますし、良い情報や良い仕事を優先的に回してもらえることも増えるからです。
逆に、値段だけで相手を選び続けていると、いざというときに誰も助けてくれない、という状況に陥りかねません。
想像してみてください。
もしあなたの会社が急な注文を受けて、いつもより多めに材料が必要になったとします。
日頃から良い関係を築いている仕入れ先であれば、無理を言っても「今回だけ特別に」と融通してくれるかもしれません。
しかし、価格交渉のたびに厳しく値切ってきた相手であれば、同じように協力してくれるでしょうか。
困ったときにこそ、それまで積み重ねてきた関係の質が試されるのではないでしょうか。
反対に、目先のコストばかりを優先していると、どうなるでしょうか。
安さだけを基準に外注先を選び続けていると、繁忙期に断られたり、質の低下に気づかなかったりすることもあります。
気づいたときには、頼れる相手がどこにもいない、という状態になってしまうことも考えられます。
関係というものは、必要になってから急につくろうとしても、なかなか間に合わないものです。
ある印刷会社の物語
ここで、一つの例え話をご紹介します。
ある小さな印刷会社の社長さんは、長年、デザインの仕事をフリーランスのデザイナーさんたちに外注していました。
最初のうちは、案件ごとに一番安い見積もりを出してくれる人にお願いする、という進め方をしていたそうです。
しかし、あるとき気づいたことがあります。
安さだけで選んだデザイナーさんとの仕事は、修正のやり取りが多く、納期もぎりぎりになりがちで、結局は社長さん自身の負担が増えていたのです。
安いはずなのに、実際にはやり直しの手間や納期の遅れという「見えないコスト」が積み重なっていたわけです。
そこで社長さんは方針を変えました。
気の合う数名のデザイナーさんに絞り、単価を少し上げる代わりに、継続的に仕事を依頼するようにしたのです。
さらに、印刷会社の方から「こんな案件が増えそうです」という見通しを先に伝えるようにしました。
すると、デザイナーさんたちは安心してスケジュールを空けてくれるようになり、急な依頼にも快く対応してくれるようになりました。
中には、自分のお客様を印刷会社に紹介してくれるデザイナーさんも現れたそうです。
単価は上がったものの、修正の手間や納期トラブルが減ったことで、全体で見ればむしろ利益は改善したそうです。
社長さんは振り返って、こう話していました。
「外注先を『下請け』ではなく『パートナー』として扱うようになってから、仕事のスピードも質も上がった気がします」と。
これは特別な魔法ではありません。
相手を大切な仲間として扱う姿勢が、結果として自社に返ってきた、というシンプルな話です。
明日からできる小さな一歩
とはいえ、いきなり全ての取引先との関係を見直すのは大変です。
まずは、次のようなことから始めてみるのも一つです。
一つ目は、いつも取引をしている相手を「安さで選んでいるか」「信頼で選んでいるか」を、一度紙に書き出してみることです。
意外と、無意識のうちに安さだけで判断している相手がいることに気づくかもしれません。
二つ目は、大切にしたい相手には、こちらの状況や見通しを少し早めに伝えてみることです。
「来月、こういう案件が増えそうです」と一言伝えるだけでも、相手の安心感は変わってきます。
情報を先に共有することは、お金をかけずにできる、もっとも手軽な信頼づくりだと言えるかもしれません。
三つ目は、価格交渉のときに「もう少し安くしてほしい」だけでなく、「長く一緒にやっていきたいので、どうすればお互いにとって良い形になりますか」と聞いてみることです。
相手の本音が見えてくることがありますし、思いがけない提案をもらえることもあります。
四つ目は、感謝の言葉を、口だけでなく形にして伝えてみることです。
大げさなものである必要はありません。
「いつも助かっています」という一言や、繁忙期を乗り越えた後のちょっとしたお礼でも、相手の受け止め方は変わってきます。
まとめ
会社を成長させようとするとき、私たちはつい「お客様にどう選ばれるか」ばかりを考えてしまいます。
もちろんそれは大切なのですが、それと同じくらい、「一緒に価値をつくってくれる相手にどう選ばれるか」という視点も、経営には欠かせないのではないでしょうか。
取引先や外注先を、単なる「コスト」として見るのか、それとも「一緒に会社を育てる仲間」として見るのか。
その違いが、数年後の会社の姿を大きく左右することもあると考えられます。
今日ご紹介した話は、決して特別な戦略ではありません。
日々の小さなやり取りの積み重ねです。
だからこそ、規模の大小にかかわらず、どんな会社でも今日から始められるのではないでしょうか。
すべての相手と深い関係を築くのは難しくても、まずは一社、一人からで構いません。
「この人とは長く付き合っていきたい」と思える相手を、一人思い浮かべてみてください。
そして、そこから少しずつ関係を育てていく。
それが、これからの時代を生き抜く会社づくりの、確かな一歩になるのではないでしょうか。
